我是 Mark，Papermark 的联合创始人。Julia 和我一起把 Papermark 从一个副业开源项目，做到了 7.5 万美元 MRR（Monthly Recurring Revenue，每月经常性收入），年化收入接近 90 万美元。

你可以把一份文档变成一个链接，设置密码、水印，再发给投资人、客户或合作方。对方打开以后，你能看到他在文档里停留了多久，哪一页看了 5 分钟，哪一页只扫了一眼。

这个市场并不新。DocSend 和很多数据室产品已经存在十几年。但问题也很明显：老产品创新慢，价格和体验更偏企业客户，对很多创业者和小团队来说并不友好。

我们最初并没有计划做一家商业公司。Papermark 是从一条推文开始的。

一条推文，变成第一个 MVP

一开始，我只是发了一条推文，说自己要做一个 DocSend 的开源替代品。

没想到几个小时内，这条推文拿到了大约 4 万次浏览。很多人留言说，他们很想看到这样一个开源项目。

这个反馈足够强，于是我周末直接动手做了第一版 MVP（Minimum Viable Product，最小可行产品）。它不完美，但已经能用。

周一，我发了正式发布推文。那条推文又拿到了大约 10 万次浏览。很快，就有人来问：“我们能不能付钱使用这个服务？”

Papermark 就这样启动了。

这件事给我的第一个提醒是：有些产品不需要先憋几个月。一个清楚的想法、一条能解释价值的推文、一个周末能跑起来的版本，就足以验证市场是不是有反应。

但前提是，问题必须足够具体。

我们没有说要做一个“下一代文档协作平台”。我们说的是：做一个 DocSend 的开源替代品。

这句话足够短，也足够清楚。懂这个痛点的人，一听就知道我们要解决什么。

为什么我们选择开源

很多人一听开源，就会问：代码都公开了，那怎么赚钱？

开源的意思是，驱动项目运行的源代码公开可见。任何人都可以查看代码，也可以贡献代码。项目的历史、改动和讨论，很多时候也都是公开的。

这会带来几个很重要的变化。

第一，信任建立得更快。用户不需要只听你说“我们很安全”，他们可以自己看代码，也可以让第三方审计。对于银行、企业和重视安全的客户来说，这一点很重要。

第二，进入门槛变低。开发者可以直接试用、部署、研究，甚至为项目贡献功能。很多开发者也愿意通过开源项目展示自己的能力。

第三，社区会变成研发速度的一部分。传统闭源软件只有内部团队在维护，而开源项目可能每天都有外部开发者发现问题、提交修复、提出新功能。

对 Papermark 来说，开源不是营销噱头，而是产品增长的一部分。

我们没有把核心产品藏起来。相反，我们把它公开，让别人能自托管、能贡献、能相信它。

免费自托管，付费用托管版

Papermark 的商业模式很直接。

如果你有技术能力，可以免费自托管。也就是说，你可以把 Papermark 部署在自己的服务器上使用。

但很多用户并不想处理服务器、维护、升级和各种运维问题。他们只想打开网站，上传文档，生成链接，然后开始使用。

所以我们提供托管版，并为它收费。

这就是 Papermark 的核心收入来源之一：开源核心产品，收费提供更省心的托管服务。

另外，我们也采用开放核心模式。核心软件开源且可自托管，但如果客户需要高级功能，可以购买企业许可证。这样他们仍然可以在自己的基础设施上运行 Papermark，同时使用完整功能。

这套模式的关键是：免费版本必须真的有价值，付费版本则要解决更复杂、更省心、更企业级的问题。

开源带来的四个优势

回头看，开源对 Papermark 至少有四个明显优势。

第一个优势是防御性。

我们把核心产品免费开放，别人再做一个一模一样的免费版本，意义就不大。真正的竞争点不再是“谁能做出这套功能”，而是“谁能持续维护、服务客户、建立社区和信任”。

第二个优势是可扩展。

每天都有人来到我们的项目。有的人只是看看，有的人会贡献代码，有的小团队会自己跑起来用，还有一些人看完开源项目后，发现自己不想自托管，于是转到 papermark.com 使用我们的托管服务。

第三个优势是社区驱动的研发速度。

社区成员会阅读项目、发现问题、提出功能，甚至直接提交解决方案。相比只靠内部员工维护的软件，这种速度非常可观。

第四个优势是安全和信任。

因为代码公开，第三方可以审计。尤其是当银行或企业客户评估我们是否适合接入他们的基础设施时，开源代码能让他们更容易确认没有隐藏风险。

AI 时代，开源替代品的机会更大

我认为，AI 让创始人可以瞄准更小、更垂直的市场。

过去，做软件需要很大的团队和很长周期。现在，借助 AI，创始人可以更快做出一个针对细分场景的产品。

这对开源替代品尤其重要。

很多大软件已经变得越来越复杂。比如 CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理系统）就是典型例子。大公司试图做一个适合所有行业的产品，结果产品越来越重，配置越来越复杂。

但一个兽医诊所，或者一栋办公楼的管理者，可能并不需要完整复杂的 CRM。他们只需要一个为自己场景设计的简单工具。

所以机会不是“复制一个 Salesforce”。机会是问自己几个问题：

这个市场够大吗？现有产品是不是复杂、昂贵、创新慢？有没有空间让一个更简单、更透明、更垂直的开源替代品切进去？

很多时候，软件本身并不是唯一差异。服务、速度、社区、信任和定位，才是差异。

我们是怎么增长到 7.5 万美元 MRR 的

从增长角度看，开源是我们一开始做对的选择。

公开构建和开源非常自然地结合在一起。因为代码本来就是公开的，我们没有必要隐藏小进展。

我们也参加过一个持续一个月的开源黑客松 Hacktoberfest。这样的活动能让更多开发者发现项目、贡献项目，也能让社区动起来。

增长的循环大概是这样的：

我们发布更快，客户看到我们持续上线功能；与此同时，老牌竞争对手显得很慢。随着功能逐渐追平，甚至超过现有产品，用户开始切换。

这不是一夜之间发生的，而是一轮又一轮叠加出来的结果。

第一年，我们增长到 2 万美元 MRR。到第二年中期，我们增长到 7.5 万美元 MRR，已经接近第一个百万美元年收入。

当时我们服务大约 3 万名用户，其中有很多免费用户；付费客户大约 1000 个。项目有 60 名贡献者，GitHub 上有 7000 个 star。

这个指标已经达到大约 80 万次文档浏览。

技术栈和成本结构

Papermark 主要由两个 Next.js 项目组成。

一个项目负责官网和营销内容，另一个项目负责开源应用本身，也就是 app.papermark.com 背后的产品。

技术上，我们使用 Next.js 和 TypeScript。日常开发里，我们也像很多团队一样使用 Cursor 这类 AI IDE（AI 辅助开发环境，可以帮助开发者补全、重构和理解代码）。

代码托管在 GitHub。应用部署在 Vercel。数据库使用 PlanetScale 和 Postgres 相关服务。后台任务用 Trigger，邮件用 Resend，支付用 Stripe。

成本结构也很简单。

大约 80% 花在自由职业者和创始人工资上。大约 15% 用于不同的市场和增长实验。工具成本大约 5% 到 6%。

这说明一个开源 SaaS 并不等于“完全没有成本”。真正贵的部分仍然是人、增长和持续维护。

开源不是捷径，还是要比现有产品更好

如果你也想做开源项目，我不会建议你只是找一个大公司产品，然后说“我要做它的开源版本”。

这不是必胜策略。

你至少要达到功能对等。也就是说，用户在关键功能上不能觉得你比现有产品差太多。

然后，你还要比它们发布得更快，体验更好，方向更清楚。

目标不是成为“又一个替代品”，而是成为大家心里那个明确的继任者。

开源会带来热情、关注和社区，但你必须把这些转化成产品动能。有人要真正使用，有人要真正付费，项目才会变成生意。

Julia 的经历也很能说明问题。她一开始并不会写代码，但她决定从一个现有开源项目上开始做，然后把自己做出来的东西也开源。她从开源社区里获得了很多支持，也看到贡献者如何推动项目成长。

如果你想理解开源，最好的办法不是一直研究，而是从一开始就开源地做一个项目，参与社区，帮助别人贡献，也让别人帮助你。

我会带走的经验

第一，开源不是“免费送掉商业价值”，而是用透明度、社区和低门槛换取信任与分发。

第二，开源项目也需要清楚的商业模式。Papermark 的逻辑是：核心可自托管，托管版和高级功能收费。

第三，公开构建对开源项目尤其有效。你每一次小发布、每一个修复、每一个社区贡献，都可以变成增长素材。

第四，AI 时代的机会不一定在做更大的平台，而在把复杂软件拆成更简单、更垂直、更适合某类用户的产品。

第五，最终决定商业成败的不是“我开源了”，而是你能不能追平甚至超过现有产品，并把社区热情转化成真实使用和真实收入。